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22岁店长年收入百万,张雅青分享鱼头泡饼年卖十亿的秘诀

2018-12-18 20:55 | 作者:
标签:货仓 澳门巴比伦赌场 二郎庙乡

张雅晴

张雅青建立合伙人制度,让所有高管、店长、运营老总都参与门店的实际投资,让员工参与利润分红,这极大调动了公司内部的积极性。虽然他们的出资比例很少,但真拿钱出来投资和公司给绩效奖励是两个概念。

综合编辑 | 《中国企业家》记者  赵东山

图片来源 | 中企图库

一年开25家店,营收超10亿,旺顺阁(北京)投资管理有限公司集团总裁、木兰汇理事张雅青   凭借“鱼头泡饼”做到了。

1999年8月,张雅青和丈夫一起在北京创办了“旺顺阁”,根据北京人喜欢吃汤泡饭的习惯,张雅青研发出了“鱼头泡饼”这一菜品。

凭借鱼头泡饼这一拳头产品,张雅青创办的旺顺阁迅速在北京、天津等地打开市场,现在光这一道菜就占到旺顺阁一个月营业额的50%,一年能卖出500多万斤鱼头。

今天下午,张雅青在2018(第十七届)中国企业领袖年会上透露,目前旺顺阁鱼头泡饼已经在全国开张58家店,且没有一家店铺是亏损的,新店最快10个月就能回本。

复盘企业经营19年的经历,张雅青坦诚经历了很多坎坷,但也积累了很重要的经验。

在2012年“国八条”政策出现之前,旺顺阁一家店就能做到1.36亿,张雅青很快实现了财务自由,并一度觉得自己事业非常成功,开始了企业经营之外的移民生活。但是“国八条”实施之后,旺顺阁的营业额受到很大影响,很快张雅青也发现移居国外享受并不是自己想要的生活方式,于是决定在2016年从加拿大回国重返经营一线。

张雅青回归之后,旺顺阁就走上了快速扩张的道路。在2017年之前,旺顺阁创办17年一共才开拓了18家店。但是仅2017年旺顺阁就新增15家,今年又新增25家。

在张雅青看来,旺顺阁能在快速扩张的同时也能快速盈利,最重要的是旺顺阁聚焦“鱼头泡饼”这样的核心产品和建立“内部合伙人制度”。

在核心产品聚焦方面,张雅青在鱼头挑选方面有严格的标准。所有的鱼头都要有有机证明,选用的鱼也必须在8斤以上,生长环境也必须是国家一级水体。因为只有胶质丰富、鱼油丰富、鱼脑丰富,泡饼才好吃。此外,旺顺阁在选面、用油、食材等方面也很讲究。

在内部合伙人制度方面,张雅青通过让所有高管、店长、运营老总都参与门店的实际投资来调动内部公司的积极性,让自己的员工参与利润分红并再开拓新的门店。张雅青强调,别看让他们的出资比例很少,但是让他们真拿钱和给绩效奖励是两个概念。目前,旺顺阁一位22岁的店长都能做到年收入百万以上。在保持快速扩张的同时,旺顺阁也保持着零亏损的业绩。

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以下为张雅青在2018(第十七届)中国企业领袖年会的演讲实录:

刚才当当网的俞渝总作为互联网企业和大企业说了她的想法,当当网成立19年,旺顺阁也是19年。但听了俞总一说觉得自己如此渺小,她做了100亿,但我才做了她的1/10。

近些年互联网飞速扩张,但是我做的是传统的餐饮企业,经历了很多坎坷,大家经历的我都经历过,大家没经历的可能我也做经历过。我常常觉得如果餐饮业能做好,那其他行业也差不了。

有时候我会觉得自己入错了行,但是一想到不管在什么经济形势里大家都离不开吃,我又庆幸我入对了行。我觉得企业做不好都是创始人企业家自己的事,真的不要埋怨社会和他人,我就是这么过来的。

旺顺阁做了19年,实际在前17年,我才做了17个店,才做了5个多亿。而且在2012年国家出台“国八条”的时候,等于给打趴下了。当时我们火的时候一个店1.36亿,当时把高端餐饮部做成的时候,自己也找不着北了,也跟好多企业家一样,移民出国,2011年起码得有半年在国外待着,不好好经营自己的餐饮了。

在国外待半年的日子里,我在家里当清洁工、当阿姨、当保姆,那时候自己很难受,觉得自己没有用武之地,自己还没老是不是先退休了? 2016年的年底实在待不住了,儿子、老公在温哥华待着,我自己跑回来说干自己的企业。

说说鱼头泡饼,在国八条之前其实我们只有4个店,我刚开始做餐饮就做鱼头泡饼,但是做了高大上的饭馆之后,就不爱开这种中端餐饮。你想当时一个店1.36亿,现在差不多得100个店或者是80个店,但是我要感谢国八条让我们清醒,我们拿到了鱼头泡饼这个金饭碗,我却没发展,所以我后续开的都是鱼头泡饼。

我为什么说这个菜?跟别的餐饮有所不同,我有拳头产品,一道菜占一个月营业额的50%,还有十一道菜占营业额的80%。西贝莜面村的创始人贾国龙跟我交流的时候说,“张总你真好,我找了半天莜面还卖不上千。”我很庆幸自己研究出这道菜,北京有汤泡饭的习惯,我父亲和我也善于做鱼,经过改良就做出了鱼头泡饼。

旺顺阁今年光鱼头要卖500万斤,我前两天刚去千岛湖,授予我“鱼头大王”的称号,他们说是你们是中国最多,可能也是世界最多的鱼头采购方。所以我觉得中餐也要找到卖点,也要聚焦。

旺顺阁每一个鱼头严选的时候都是国家一级水体,鱼头都是要有有机证明的,每个鱼头的鱼都是8斤以上,每个都是大鱼头,因为只有胶质丰富、鱼油丰富、鱼脑丰富,泡饼才好吃。只要聚焦,你的生意就会好做。

我们也有不同的业态,比如高大上的海鲜广场,开出了经典的和牛火锅,新版的鱼头泡饼的包房,还代理了台湾的珍珠奶茶的开创品牌“响茶”,所以旺顺阁走出了单一鱼头泡饼的发展路,开始多元化发展,但是我们仍然聚焦餐饮,不做餐饮以外的事情。

在全国,旺顺阁到今年年底开到58个店,现在主要分布在天津、兰州、西安、呼和浩特等北方区域,明年的策略是开到上海和深圳。

我有几个数据跟大家分享。从1999年~2016年,我们开了18家店,2017年我们开了15家,今年开了25家。大家说其实数量不大,但是对于中餐来说非常有挑战性,等于两年的时间开出了40家店,比原来的那个18家都高出了2倍的样子。对于我们来说也是极具挑战的,尤其是中餐馆里,我们的门店非常大,最小的也有500多平米,不像快餐那么简单。但是也由于18年的积淀,所以快速发展的同时,运营也不是问题。

为什么能快速发展?源于我们的合伙人制度,这两年我把旺顺阁作为我的平台,我就是平台的投资人,我们的所有高管,我们的A+店长,运营老总都参与门店的实际投资。大企业有大企业的做法,我们小企业有小企业的做法,我们小企业能够连同我们的高管,我们的姐妹,让她们也做小老板,这就是我们的合伙机制。

别看让他们小小的出资5%、10%,最多的20%(厨师长也才出3%),但是让他们真拿钱和给绩效奖励是两个概念,所以一定要让他们拿出钱来。好多人说没钱怎么办?没钱也不要借,大家记住我这句话,以前是虚拟入股,没钱我借你,你慢慢还我,这个概念真的不行,他也不会用心。

我们从2017年改变了之后,没钱也不借,让他真正入股。怎么办?有一个条件,优先管理股东分红,就是挣了钱先给你分,你先把你的本钱拿回去,再给我挣钱,再把我的本再拿回来,咱们再按比例分红。

别看这个小小的动作,让他们高管一年最多开五六个店,三个月收回投资,再三个月又开一个店,这样让他们持续有钱,持续投资,形成一个正循环。所以现在小小的变更了这么一个机制,让他们当上了老板。

我们今天还有一家店在开业,我可以做到,他开他的业,我该干什么干什么,我可以一个月不到门店去,也可以一个月不在北京,但是我们经营还非常顺畅,就是让他们真正的成为了企业的主人。我觉得我们要想扩展我们的事业,还要跟别人分享,这个对大家非常有益。

此外,我们总部人员大概有80多人,成立了总部基金,每开一个新店,总部基金参与投资20%。第一期大家一共出资2200万投到新店去,就按级别,按他对公司的贡献大小,让他买2200万其中的基金,当时设立的是22万一股,让我们总部的这些高管也参与了投资。

我们还有一个激励政策。有一些门店店长,他们没有入股资格,但我们让他享受利润达标奖,就是所谓的KPI。我们怎么做?2017年的时候,我跟大家说,按2016年的利润标准,2016年、2017年、2018年三年不变,2016年挣200万,2017年也是200万,到2018年还是200万,超额部分50%给管理团队奖励。只要完成200万,还有一个5%的完成绩效奖。

我们开新店规定18个月收回投资成本,但是最快的有10个月收回的,8个月的钱返回给团队。有一个22岁的店长,年收入过了百万,我们现在所开的店铺没有一家亏损。

我们有核心产品,机制也对了,共同努力的时候,我觉得快速增长也是可能的。所以,我们年轻企业家,做企业的时候,如果对盈利模式说不清,做的产品说不清,还有团队也说不清,模式都搞不清的时候,做企业真的非常危险。

不管什么企业都要有你的核心产品,像当当网就是卖书的,只聚焦书才成就了伟大的企业。好多企业是做餐饮的,上市融资之后不做餐饮了,把钱拿着干别的了,结果现在一塌糊涂。我不说哪个企业了,如果上市之后还把钱用在餐饮上也错不了,有这么多年的经验。所以年轻企业家做企业要有核心产品,要有一套盈利模式,要有过硬的团队,要有你的运行机制,最重要的是要有博大的胸怀和坚定的信念,逆流而上,你也可以的。谢谢大家。

中国企业领袖年会由《中国企业家》杂志社自2002年创立,至今已连续举办十七届,被称为“中国的达沃斯”,一汽-大众奥迪是2018(第十七届)中国企业领袖年会首席战略合作伙伴。

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